La próxima puesta en servicio de los nuevos
trayectos del Ave entre Madrid y Valladolid,
con la mejora de conexión que implica con el
Corredor Norte, y entre la capital y Málaga, ha hecho
que Renfe haya desarrollado una nueva política comercial.
Esta estrategia, que ya está implantándose en la
empresa, se caracteriza por hacer la oferta del Área de
Actividad de Alta Velocidad-Larga Distancia más flexible
y eficaz. Este cambio conlleva la multiplicación por tres,
por cuatro e incluso por cinco de las plazas en algunas
relaciones, lo que va a producir un incremento muy elevado
de la capacidad de transporte de Renfe.
“Lo que pensamos en su momento es que necesitábamos
un instrumento comercial potente que nos
permitiera ser agentes activos de nuestra propia venta.
Y lo que hemos hecho ha sido dotarnos de unas herramientas
que rompen con la tradición del ferrocarril,
rígida y basada en la tarifa general, y que introducen
mecanismos de comercialización que el tráfico aéreo
y algún otro transporte venían utilizando desde hace
tiempo. Esto es la flexibilidad tarifaria”, explica Abelardo
Carrillo, director general de Servicios de Alta Velocidad-Larga Distancia de Renfe. Y añade, “la flexibilidad es el marco común de toda nuestra política comercial.
Nos hemos propuesto utilizarla de manera activa para
influir en el mercado. No podemos seguir emitiendo billetes
de acuerdo con la inercia de la demanda, tenemos
que atraerla para que el nivel de ocupación de nuestros
trenes, que ahora está en el 63%, se sitúe en un 75%
como mínimo y así seamos más rentables”.
Y es que el gran aumento de plazas que va a destinar
la empresa a los clientes supondrá “un hito histórico
para el ferrocarril en nuestro país. Va a ser un
salto espectacular en la comercialización de los servicios
porque vamos a revolucionar prácticamente el 80% de
las relaciones de larga distancia de Renfe. Son cambios
que van a afectar a todas las conexiones con el Sur, con
el Norte y con el Corredor Nordeste. En este mapa sólo
falta modernizar la conexión radial de Valencia y la del
Mediterráneo, que está previsto se haga para 2010”,
concreta Abelardo Carrillo.
Ante la necesidad de disponer de una herramienta de
acción comercial que dé respuesta al incremento de
servicios de alta velocidad y de larga distancia, Renfe
plantea una nueva estrategia basada en una gama de
tarifas flexibles, aprobadas por el Consejo de Administración
el 27 de noviembre. Esta política se adapta
mejor a las necesidades de los clientes y ofrece, en
algunos casos, precios más asequibles. Los objetivos principales que persigue la empresa con esta reestructuración
son flexibilizar la oferta, captar nuevos clientes
y mejorar la eficiencia en términos de ocupación.
“Por un lado hemos pretendido romper la barrera
de no poder cobrar más a quien está dispuesto
a pagar más, que es algo que ocurre; por otro lado,
queríamos acabar con el hecho de no poder cobrar
menos a quien tiene necesidad de valorar el precio
dentro de sus decisiones de elección de los modos de
transporte”, sostiene el director general de Servicios
de Alta Velocidad-Larga Distancia de Renfe. |
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El nuevo abanico de tarifas, acorde con las condiciones
del mercado actual, surge como consecuencia
de la relación que se establece entre el precio y
la flexibilidad. Cada cliente, según su situación y sus
motivos de viaje, valora en distinto grado un mismo
atributo. En esta línea, el cliente está dispuesto a pagar
más en función de una mayor flexibilidad (antelación
de compra, facilidad y condiciones de cambios y
anulaciones, garantías postventa...).
Cinco son las tarifas propuestas por Renfe para
los servicios de alta velocidad y de larga distancia:
General, Ida y vuelta, Puente Ave, Estrella y Web. La
primera de ellas es la normal, sin descuento, implica
reserva de plaza, y es a la que se le aplican los descuentos
de las tarifas de bajo precio; mientras que la
Ida y vuelta, es aquella a la que se aplica un 20% de
descuento por asegurar el regreso.
La flexibilización de la oferta está destinada a la penetración
en nuevos mercados. “Nuestro mercado incluye
también colectivos que no viajan habitualmente.
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“Nuestro mercado incluye
también colectivos que no viajan habitualmente.
Queremos que la gente que tenga necesidad de viajar
cuente con el tren entre sus opciones, y por otro lado,
trabajamos para introducir el concepto de viajar entre
los que no lo necesitan o estén menos acostumbrados.
Tengo mucha esperanza en que las herramientas que hemos puesto en funcionamiento actúen como revulsivo”,
destaca Abelardo Carrillo. Las previsiones indican
que la empresa captará 1,5 millones de nuevos
viajeros de alta velocidad y larga distancia. |
